Blog

Verander uw bezoekers in klanten

Verander uw bezoekers in klanten

Elke dag maken we honderden – soms wel duizenden – beslissingen, zonder dat we dat bewust doorhebben. We zijn omgeven door overredende boodschappen; verbale suggesties van collega’s, borden en flyers op straat en de nog beter bekende reclames op tv, radio, internet en andere media.

De meeste van deze boodschappen hebben niet echt een grote invloed. We zien en horen ze maar gaan gewoon verder met ons leven. We kunnen ze negeren, of ze spelen een kleine rol in de gedachtegang, maar we zijn waarschijnlijk niet overgehaald om meteen actie te ondernemen.

Wanneer een persoon uw e-commerce website bezoekt hebben ze echter een zeer belangrijk karakteristieke eigenschap getoond, simpelweg door op de website te zijn: ze hebben commerciële intenties.

Maken de aanbiedingen en berichten op uw website gebruik van deze intentie? En veranderen zij op deze manier uw bezoekers in klanten?

Laten we eens een kijk nemen naar de wetenschap achter overtuiging en de impact hiervan op uw e-commerce conversie.

Twee manieren waarop shoppers worden beïnvloed en overtuigd

Dr. Robert B. Cialdini beschrijft zes manieren waarop consumenten worden overgehaald om aankoop beslissingen te nemen in zijn populaire boek Influence: The Psychology of Persuasion.

Volgens Dr. Cialdini spelen deze zes subtiele psychologische invloeden een grote rol tijdens aankopen van consumenten.

  • Gelijkwaardige ruil
  • Consistentie
  • Sociale validatie

Maar hoe past u deze invloeden toe op uw e-commerce omgeving?

1. Gelijkwaardige ruil gebruiken om kleine conversies draaiende te houden

Dit principe gaat uit dat men altijd iets gelijkwaardig terug moet geven voor wat men ontvangt. Een voorbeeld hiervan is een gratis cadeau bij een aankoop.

Een voorbeeld: je loopt in een ice cream shop op het lokale winkelcentrum. Daar kun je waarschijnlijk om een kleine ‘samples’ vragen om zo een betere beslissing te kunnen maken tussen welke smaak je wilt. Nadat iemand zo’n ‘sample’ heeft aangenomen is de kans groot dat een daadwerkelijke aankoop volgt, omdat men het gevoel heeft dat ze iets terug horen te doen!

E-commerce sites kunnen natuurlijk niet uitreiken naar de potentiële klanten op de manier dat een ice cream shop dat wel kan. Dus wat nu?

Weeg de gelijkwaardige ruil goed af. Weet wat je vraagt en wat je aanbiedt. Hoeveel accepteert de gebruiker om een grote toezegging te doen naar uw e-commerce onderneming. Waarschijnlijk accepteert de gebruiker een serie van kleine ‘requests’ eerder dan één grote.

Neem bijvoorbeeld Amazon. Ze verkopen een hoop grote, dure producten online. Maar wanneer iemand nieuwe meubels koopt, willen ze deze waarschijnlijk eerst uit proberen – kijken of alles past, hoe het zit of hoe het hout kleurt bij de rest van het meubilair.

Hoe overkom je dat verlangen van consumenten (wat een tegenargument tegen online winkelen kan zijn) en hoe haal je de gebruiker over? Door iets van waarde aan te bieden voordat je de bezoeker vraagt consument te worden.

In het geval van Amazon betekend dit kleine concessie’s doen zoals gratis verzendkosten:

Screen Shot 2015-09-08 at 15.42.16

Gelijkwaardige ruil en microconversies 

Amazon Prime is nog een geweldig voorbeeld ban gelijkwaardige ruil in e-commerce. Naast de gratis verzendkosten, bieden ze ook een aantal ‘gifts’ zoals early access bij verkopen, gratis foto opslag en een grote selectie aan films en tv programma’s on demand. En voor dit alles hoeven ze zich alleen maar aan te sluiten bij Amazon Prime voor $99,- Als je alles bij elkaar op telt, is het prijskaartje opeens niet zo hoog meer voor al deze goodies.

Screen Shot 2015-09-08 at 15.47.47

Zodra een gebruiker consument wordt, kan Amazon de marketing personaliseren gebaseerd op de gebruiker zijn of haar voorkeuren.

Zo vraag Amazon steeds een iets grotere gelijkwaardige ruil, maar blijven iets van waarde aanbieden. Omdat de gebruiker al ja heeft gezegd tegen meerdere kleine aanbiedingen voelen ze zich geïnvesteerd en meer comfortabel om ook de grote aanbieden aan te nemen.

Dit principe kan ook worden gebruikt om het bereik van uw social media te vergroten. Geef de gebruiker 5% korting op de aankoop, maar vraag daarna wel of hij / zij de facebook pagina willen liken.

2. ‘Social Proof’ en personalisatie

Social proof: Psychologisch fenomeen waarbij uit wordt gegaan dat acties van anderen de juiste zijn in bepaalde situaties.

Dit kan uiteraard grote invloed hebben binnen een e-commerce omgeving. Een populaire manier om ‘social proof’ te integreren is het gebruik van social media. Als ze zien dat andere mensen al 100 keer een product hebben gekocht, of als hun beste vriendin het product heeft geliked, kan dit ontzettend overtuigende werking hebben.

Tags: Responsive website

Benieuwd wat wij kunnen betekenen voor uw onderneming? Vraag offerte aan